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其实并不那么容易 废物行业的可持续发展企业家建议

2019-10-09 16:04:01来源:

在过去的十年左右的时间里,我和任何人一样负责向水,能源,食品和废物行业的可持续发展企业家建议,他们应该考虑转向XaaS(“即服务”)业务模型。

乍一看就很有意义。可持续性方面的许多重大创新产生了可观的运营收益,因为它们减少了废物,甚至可以将废物用作低成本投入。但是他们仍然需要有人为物理设备或全面项目付费。相反,如果向客户提供节省成本作为一项不花钱的建议,作为长期服务合同的一部分,那应该使某些人说“是”更容易,对吧?

由此产生的收入也是经常性的,而不是一次性的资本出售。您不仅可以向客户出售盒子,还可以使用盒子签署客户多年服务合同。此类经常性收入对最终收购方更具吸引力。

因此,我和其他人经常敦促可持续性企业家将其业务模式转移到XaaS。但是,有了这些过渡方面的更多经验,我确实想指出,这说起来容易做起来难。

想像一下一家公司一直在向客户出售包装盒的公司,该包装盒可以在一定程度上帮助客户并获得良好的投资回报期。但是客户购买盒子的速度一直很慢,这仅仅是因为它需要花费稀缺的资金来购买盒子,然后才有人(即客户)实际运行盒子。因此,这既麻烦又分散注意力,因此即使在经济状况明确的情况下也无法实现快速便捷的销售。简单的答案:提供包装盒所提供的任何服务!供应商运行该包装盒,在现场提供服务,并与客户签订服务合同。容易吧?

但是,请考虑一下这对卖方公司的所有影响。他们必须从出售盒子转向出售服务。没关系

谁来提供服务?供应商需要雇用现场或远程服务提供商。他们需要建立新的服务运营。

谁将出售服务而不是资本支出?这些是不同的销售。并不是说销售人员不能过渡,但即使如此,他们仍然需要在如此不同的销售中获得支持。这是一条不同的消息,并且可能需要不同的补偿方案。

谁会真正为这些盒子预先付款?必须有人。如果不是直接脱离供应商的资产负债表(此类风险资本的使用非常昂贵),谁是融资伙伴?他们的需求如何决定销售和收入模式以及合同?卖方应该如何计划从早期项目的融资人到更成熟的项目的最终融资人进行资本过渡?

简而言之,几年来,像我这样的人一直在告诉可持续发展企业家为他们的业务“服务”。但是,Mea culpa:说起来容易做起来难。在许多情况下,这仍然是正确的答案。但这可能需要更改团队,更改销售消息甚至可能更改产品。因此,企业家应该对这种过渡所隐含的所有重要工作保持开放的态度,并寻找好的合作伙伴来帮助实现这一目标。